统计数据要求“人海战术”下的个险营销大军:

作者: 来源: 发布时间: 2018-11-23 06:53 字号:【

  全国做过保险代理人的人员数量超5000万,但2017年底,保险公司统计在册的保险代理人数量仅800多万人。一保险培训从业人员提供的这组数据背后,是国内保险代理人“大进大出”的现实窘境。

  经熟人介绍而来,很快就认识到从业不易的王芳(化名)是这一庞大人群中的一员。从入职培训,到决定退出,周期只有短短的半年时间。拥有短暂的“代理人”从业经历的王芳,近日向《每日经济新闻》记者讲述了自己的心路历程,而她作为保险代理人的生存状态也成为了一部分底层代理人“匆匆而过”的从业经历的缩影。

  在行业内人士看来,自身能力的原因、素养的问题、社会对保险代理人的偏见,再叠加代理人工作超负荷、收入不稳定、税负不合理下归属感的缺失,让不少代理人难以承受。与此同时,代理人渠道人海战术、大进大出的弊端也显而易见,当人们对代理人群体产生信任危机,公司、能源统计行业声誉也将受到不良影响。

  在接触保险之前,王芳是某保费大省一个小县城内的家庭主妇,老公在外边赚钱,常年出差在外,已经长大的女儿对母亲的依赖逐步减少。“最好给自己找个活儿干,同时也补贴点家用。”是王芳决定找工作的初衷。

  为什么要当保险代理人?王芳当时并没有第二个选择,对于一位长期脱离工作岗位的家庭主妇而言,短时间内找到合适的工作并不容易。“当时身边的很多人都去卖保险了,自己经熟人介绍,抱着试试看的心态去的。”王芳说,保险公司的门槛也低,只要符合年龄就可以去培训卖保险。

  王芳入职的时间是2016年初,正逢原保监会取消保险营销员资格考试后,各大保险公司积极扩容的特殊时期,一些地区甚至发起了“抢人”大战。

  她当时加入的是一家大型保险公司,“在我们县城,这家的知名度最高,业务也最多。”除了大招牌,王芳看重的还有薪资待遇,在试用期的半年内,不仅有底薪,还有不菲的提成。“经理说头三个月是30%,如果当月的业绩超过1.2万,可拿到50%。如果一张保险单的首年保费在1000元~7000元之间,细算下来应该能赚一笔。”

  王芳回忆说:“刚刚当代理人,心情还是有些激动的。每天两个小时的培训,开始让我了解到产品的保障内容、特点和适合人群。”谈起那段时间,王芳还是颇有感触,培训之后也学到了一些东西,产品之外,还有一些推销的话术和跟客户的沟通技巧。

  但当真正到了实践的时刻,王芳发现理想和现实的差距实在太大。“根本不是想象中的那么容易。”她向记者吐槽。

  王芳说,在“干保险”的几个月里,自己的业绩都是家人帮忙做的,姐姐家给孩子买个健康险、弟弟把自己的车险单入到了自己名下。“在家人的帮助下,才勉强打破了零业绩的尴尬,但经理对我的业绩仍不是很满意。”

  在开了几个“亲戚单”之后,王芳的业务拓展陷入了僵局。到现在归纳原因,王芳尴尬地称:“可能是我自己性格的原因吧,脸皮太薄,不是做代理人的料。”王芳说,自从做代理人,自己就开始在朋友圈上发布跟保险相关的信息,但当身边的朋友知道她在卖保险后,唯恐避之不及。

  王芳接着又讲了一个自己和朋友的故事。当时有一个朋友提及自己有保险方面的需求,就在微信向她咨询了一下,由于产品本身有点晦涩难懂,王芳就想晚上打电话说一下,可是毫无征兆,朋友的电话也不接了,微信上也没有了下文。

  她委屈地说:“其实我并没有强迫朋友买,发了建议书就联系了一次,电话也不曾多打一次,突然间对方就像避瘟神一样地避着你。”王芳回忆,当时很受挫。

  “这样的事,保险代理人遇到的真的很多。”王芳告诉《每日经济新闻》记者,同行们有时候提着礼品在客户家门口等他们下班,但一腔热情换来的却是一次次的拒绝。在保险公司的职场,代理人充满激情喊出口号的表象下,从业人员如此感慨道:每天都面对那么多次拒绝,自己如果再不给自己一点信心,怎么会干得下去?

  跑了半年的业务,王芳没有开拓到更多的用户,所谓的“高提成”也跟她完全没有关系。“轻轻松松赚钱”的幻想破灭后,王芳下定了决心离开这个行业。如今,她找了一个商场里推销奶粉的工作,虽然定点上下班,但是不需要舍了脸面去推销,她自己感觉也还不错。

  在王芳看来,保险代理人能不能做下去,还是要看个人能力。她也称:“我当时的经理,也是一步一步干起来的,现在每个月的业绩都能达到几十万,有的时候甚至是上百万,人家在这个行业干得风生水起,也没少赚钱。”

  一位保险培训从业人员告诉记者,全国做过保险代理人的人员数量超过5000万人,但2017年底保险公司统计在册的保险代理人数量是800多万人。在这个数量差中,一部分人经过大浪淘沙式的洗礼后留存下来,更多的人则另谋职业,在其他领域发光发热。

  以王芳为代表的一波底层代理人,在保险公司人海战术中蜂拥而来,因种种原因无法继续做下去。一位有过代理人从业经历的保险业高管告诉记者,除了自身能力差异,代理人每天面临着超负荷的工作,同时收入不稳定,以及不合理的税负,都导致代理人群体严重缺乏归属感。

  代理人出身的慧择创始人兼CEO马存军认为,代理人受现实状态挤压,难有长远的职业规划和发展空间,仅把保险行业作为维持生计的权宜之法。一方面,保险代理人与保险公司签订的是代理合同而非劳动合同,以佣金收入为主,且绝大多数无底薪和社保福利,这使得保险代理人缺乏归属感;另一方面,市场竞争激烈、管理考核严苛、培训培养缺乏,代理人生存压力巨大,更难言职业安全感。

  代理人渠道人海战术、大进大出的弊端也显而易见,由于招人时并不太看重人才的素质,而是更看重其社会关系能带来多少客户,销售误导现象屡禁不止。当人们对代理人群体产生信任危机,公司、行业声誉也将受到不良影响。

  专注代理人领域的业内专家顾克伟在接受《每日经济新闻》记者采访时认为:“随着国家对保险业的进一步重视,特别是若干有利于中国保险业进一步发展的文件出台,给了保险业很大的振奋。而近几年代理人人数井喷式发展是一个很好的明证。”值得一提的是,顾克伟是《聚焦保险代理人》的作者,也是从保险代理人转变成一位保险高管的从业者。

  要从根本上解决“大进大出”问题,上述业内人士指出:“要以更高的标准要求从业人员,领行业风气之先,规范专业做事,让社会更加尊重保险业,更加信赖保险业,才能保证代理人有一个非常友好的发展环境,最终实现其在行业中的持久发展。”

  产品期限产品期限3个月以下3-6个月6-12个月12-24个月24个月以上

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